Inwieweit stimmen Sie diesen Aussagen zu?

• Überall auf der Welt, wo auch immer Sie hingehen, sind die Menschen grundsätzlich gleich.
• Globalisierung bedeutet, dass es nur noch eine Unternehmenskultur gibt.
• Wenn Sie in Rom sind, tun Sie es wie die Römer.
• Ich denke nicht über kulturelle Unterschiede nach – ich behandle jeden, den ich treffe als Individuum.
• Kulturelle Stereotypen sind eine gefährliche Sache.
• Business ist Geschäft auf der ganzen Welt – kulturelles Bewusstsein ist nicht so wichtig.

Wie Sie diese Fragen beantworten, spiegelt den Wert wider, dem Sie interkultureller Kompetenz geben, und dies wird das Thema dieses Blogs sein. Der persönliche Nutzen interkultureller Kompetenz war Gegenstand meines bisherigen Blogs.

Lassen Sie uns mit einer Arbeitsdefinition beginnen: Kulturelle Kompetenz in der Wirtschaft erfordert, dass Organisationen eine Reihe von Regeln, Einstellungen und Verhaltensweisen annehmen, die es den Mitarbeitern ermöglichen, interkulturell effizient zu arbeiten.

Es sollte offensichtlich sein, dass Organisationen Interesse an interkulturellen Kompetenzen für den direkten Nutzen, insbesondere dem wirtschaftlichen, interessiert sind. Einige davon sind:

Kulturbasierte Verhandlungsstile

Je interkultureller wir versiert sind, desto zögerlicher werden wir Verallgemeinerungen machen, die universell gelten – nicht nur für Gruppen, die sich von unseren unterscheiden, sondern auch für diejenigen, denen wir angehören und die uns vertrauter sind. Trotzdem sind wir gezwungen, Verallgemeinerungen zu machen, um überhaupt kommunizieren zu können.

Diese kulturellen Verallgemeinerungen sind hilfreich, solange wir uns dessen bewusst sind, dass sie nur Leitfäden sind, die in vielen kontextuellen Faktoren wie Zeit, Setting, Situation, Einsatz, Geschichte zwischen den Parteien, Art des Themas, individuellen Vorlieben, zwischenmenschlichen Dynamiken und Stimmung Anwendung finden.

Faktoren, die bei Verhandlungen in verschiedenen Kulturen gewichtet werden müssen:

Wie übersetzen sich diese Faktoren speziell in einen internationalen Geschäftsverhandlungsprozess? Dies sind einige mögliche Szenarien:

• Ziel – Asiaten schätzen langfristige Beziehungen, während das Hauptziel der westlichen Verhandler darin besteht, den Vertrag zu unterzeichnen.
• Protokoll – Asiaten schätzen Etikette und respektvolle Manieren. Die Engländer und Deutschen zum Beispiel sind formeller und folgen einem ordentlichen Protokoll.
• Zeit – Wie wir mit diesem Faktor umgehen, lässt sich in dem Sprichwort zusammenfassen: „Westliche Kulturen haben die Uhren und die anderen haben Zeit.“
• Risikoneigung – Auch unter Asiaten gibt es Unterschiede: Japaner sind weniger risikoscheu als Thailänder, die bereit sind, mit Regeln flexibler zu sein und Veränderungen zu akzeptieren.
• Gruppen versus Individuen – Bei der Entscheidungsfindung legt eine kollektivere Kultur den Schwerpunkt auf Gruppenprioritäten. Eine individuell orientierte Kultur ist unabhängiger und durchsetzungsfähiger. Auch hier ist die thailändische Kultur gruppenorientiert, aber hierarchisch; Entscheidungen werden von den Top-Managern getroffen. Japanische Verhandler setzen auf Konsens.
• Art der Vereinbarungen – Asiaten und andere Kulturen respektieren Verträge, aber persönliches Engagement hat mehr Wert. Deutsche sind detailorientiert und bevorzugen spezifische Bestimmungen.

Für einen Verhandler ist Zeit Geld; für einen anderen gilt: Je langsamer die Verhandlungen umso besser und beide Seiten gewinnen mehr Vertrauen.

Sollten wir also zuerst einen Vertrag anstreben oder eine Beziehung entwickeln? Um sicherzugehen, ist es natürlich besser, mit einem formellen Ansatz zu beginnen. Wenn es die Situationen erlauben, können wir einen informellen Stil annehmen.
Sollten wir von oben nach unten oder von unten nach oben verhandeln? Am liebsten zeigen die Amerikaner zunächst alles, was beide Seiten erreichen können, wenn die Bedingungen stimmen. Die Japaner ziehen es vor, zunächst mit kleinen Gewinnen zu beginnen.

Ist interkulturelle Kompetenz nur für „Business Softies“?

Ein Freund von mir, der ein weit gereister und einigermaßen erfolgreicher internationaler Händler war, sagte mir, dass der ganze Schwerpunkt auf interkultureller Kompetenz völlig überbewertet sei. Er glaubte, dass „wenn beide Parteien eine Abmachung wollten, sie diese haben würden, egal was.“ Er schien die unzähligen Stunden und das Geld zu vergessen, das er für vermeidbare Rechtsstreitigkeiten mit einigen seiner Geschäftspartner ausgab, weil er sich nicht viel Zeit genommen hatte, Beziehungen zu entwickeln, die auf Vertrauen und kulturellem Verständnis aufbauten.

Ich fragte ihn unschuldig, ob er für einen „Win / Win oder Win / Lose“ Ansatz sei. Er antwortete unverblümt: Ich bin für „Gewinn / Was auch immer“. Mit anderen Worten, solange er den Gewinn gemacht hatte, war er nicht daran interessiert zu wissen, was mit der anderen Partei passiert war. So viel dazu, um interkulturelle Kompetenz und langanhaltende Win / Win-Geschäftspartnerschaften zu entwickeln!

Es ist äußerst schwierig, die durch fehlende interkulturelle Kompetenz verursachten Geschäftsverluste zu messen. Abgesehen von pragmatischen Erwägungen und dem Verzicht auf ethische Erwägungen kann es zumindest als Versicherung gegen mögliche Geschäftsverluste dienen.

Unabhängig davon, ob unsere angebliche Einstellung gegenüber kulturellen Unterschieden tatsächlich unserem Verhalten entspricht, können wir alle davon profitieren, indem wir unsere interkulturelle Wirksamkeit in der Wirtschaft und in unserem persönlichen Leben verbessern.

Welche weiteren geschäftlichen Vorteile sehen Sie in interkultureller Kompetenz?

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Über den Autor: Carlos Aleson ist der Leiter von i-diom, einem in Österreich ansässigen Institut, welches auf Sprach- und Kommunikationstraining spezialisiert ist.